相手を知る事の重要性

2018-07-09
サッカーワールドカップ、日本対ベルギー戦。
惜しくも敗れてしまいましたが、日本が2点を奪取した時、
世界中の視聴者は日本の勝利を予想したのではないでしょうか。
フィールドのサムライ達は絶対に2点を死守するという
強い気持ちだったと思います。
そこに油断は無かったはずです。

しかし、その後に怒涛の攻撃にのまれてしまい、逆転を許してしまいました。
どこかに流れを変えるポイントがあったはずです。
ベルギーの1点目だったのか。それとも2点目だったのか。
それ以外のプレーなのか。

勝負事として、ビジネスにおいても突然、流れが変わる事があります。
例えば交渉時の一言で形勢が逆転したなど。
私共のビジネスにおいても不用意な一言がお客様の気分を損ねてしまうケースや、
逆に何気ない一言が、お客様の心に響いたりする場合があります。
いずれも、対峙する相手のお人柄をきちんと把握出来ているかが重要であると考えています。

例えば、
オシャレに気を使っているお客様が身につけているアクセサリーの話を
さりげなく投げかけてみたり、
ゴルフ好きのお客様に対して、商談内容と絡ませながら、
自分のスコアが伸びない悩みをポツリと呟いてみたり。

その一言があるかないかで、お客様の心に変化が生じ、そして流れが変わる。
逆を言えば、その一言があれば、自分で商談や物事を有利に進める事ができ、
詰まるところ、お客様を知るという事が大前提になります。

高級車や不動産の営業マンであれば、
・お客様の趣味、嗜好
・家族構成
・大切にしているもの
・嫌いなもの、こと
・将来的に何をしたいとお考えなのか
など、サービス向上のために、お客様を知ることから始めます。
その努力があって、はじめて流れを変える一言が発信できるのだと思います。

話はサッカーに戻りますが、ベルギーは日本のメンタルの弱さを
知っていたのかもしれません。
知った上で、あの様な怒涛の攻めをして来た可能性も考えられます。
それが本当であれば、やはり勝負事の前には相手を知る事の重要性を改めて感じます。

私もオンタイム、オフタイムに関わらず、相手を知り、
周囲に合わせた行動や発言をする必要があると考えさせられました。
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